廣州活動(dòng)策劃公司 用你的專(zhuān)業(yè)度打敗顧客

時(shí)間:2017/11/24 21:09:55  來(lái)源:  點(diǎn)擊數:

   關(guān)于一個(gè)一般的消費者而言,家居建材產(chǎn)品簡(jiǎn)直沒(méi)有人會(huì )在不購買(mǎi)的時(shí)分對其進(jìn)行重視,因此也就構成了這個(gè)作業(yè)本身就注定了消費者重視度不會(huì )太高??墒钱斚M者家中裝修或改造房子,真實(shí)需求購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品的時(shí)分,這個(gè)作業(yè)的許多產(chǎn)品又會(huì )因為房子裝修風(fēng)格、產(chǎn)品計劃規劃、產(chǎn)品標準運用、售后設備效能等方面體現出的必定科學(xué)技術(shù)含量,讓消費者全然無(wú)知深感蒼茫,懼怕落入出售人員的圈套上當受騙,乃至還會(huì )因為某些小問(wèn)題而對出售人員發(fā)生沖突和架空心境。這樣一來(lái)消費者不但會(huì )花費掉許多寶貴時(shí)間,并且還完全可能買(mǎi)不到真實(shí)能幫自己處理問(wèn)題的東西。
  追根溯源,因為消費者對作業(yè)的重視度不高,導致了本身的不專(zhuān)業(yè),也天然不清楚自己應該購買(mǎi)什么才是最合適的。所以在家居建材門(mén)店的出售過(guò)程中,我們時(shí)常會(huì )遇到直接告訴你需求購買(mǎi)什么產(chǎn)品的顧客,而我們或許多時(shí)分就直接按照其告訴的內容舉薦產(chǎn)品,但卻經(jīng)常性以失利告終。原因安在?見(jiàn)仁見(jiàn)智,依筆者的了解,絕不是簡(jiǎn)略的出售套路問(wèn)題所構成的,分析發(fā)現,其根本原因還在于出售人員的專(zhuān)業(yè)度問(wèn)題。為何這么說(shuō),我們先來(lái)看看兩個(gè)我們都曾經(jīng)歷過(guò)的場(chǎng)景:

  場(chǎng)景一:大都人每次去藥店買(mǎi)藥,都會(huì )被問(wèn)詢(xún)需求什么藥,所以店員會(huì )自動(dòng)給你舉薦什么藥,但你卻發(fā)現一般人都不甘愿買(mǎi)店員舉薦的藥,更甘愿多看看自己感覺(jué)能處理問(wèn)題的藥,店員的這種舉薦簡(jiǎn)直都以失利告終。

  場(chǎng)景二:去醫院治病,醫生一般會(huì )先問(wèn)詢(xún)你的病情情況,然后給你做做查看(看看舌頭、測測體溫、驗血、驗尿等),究竟才會(huì )概括你的病痛開(kāi)具藥方,并叮囑你怎樣用藥,先給開(kāi)幾天的藥等等。醫生的這些做法,無(wú)人會(huì )拒絕,并且均是照單全收。

  對比兩個(gè)場(chǎng)景,盡管都是在出售藥品,但作用卻天壤之別。顧客要什么就給什么,樸素含義的出售聯(lián)絡(luò ),必定會(huì )引起顧客的反感,必定會(huì )使其跋涉防范知道,出售的進(jìn)程很快就陷入了僵局。而醫生的做法,相對而言就更為專(zhuān)業(yè)了,先經(jīng)過(guò)問(wèn)詢(xún)、查看、檢測等方法,讓顧客充沛地了解到病痛的問(wèn)題根源地址,然后再行對癥下藥,這必定可以處理問(wèn)題,所以出售的成功亦是水到渠成。

  反觀(guān)家居建材作業(yè)的出售情況,與前面的兩個(gè)場(chǎng)景對比也千人一面。家居建材作業(yè)因為消費者的重視度很低,而構成了許多一般消費者關(guān)于產(chǎn)品大都不了解,又因為家居建材產(chǎn)品品類(lèi)、價(jià)格、層次、樣式等等都十分多,每家門(mén)店的出售人員也說(shuō)法各異,在收購的過(guò)程中陷入了深深的蒼茫,在消費者眼中構成了購買(mǎi)家居建材產(chǎn)品絕不是一次簡(jiǎn)略的收購,而是一個(gè)自己面對的嚴峻困惑和難題的形象,所以他們也十分期望可以幫忙其處理問(wèn)題的出售人員的引導和推介。那什么樣的出售人員可以幫其處理問(wèn)題?什么樣的出售人員才是專(zhuān)業(yè)的呢?

  其實(shí)出售人員的專(zhuān)業(yè)度,簡(jiǎn)略來(lái)講可以從兩個(gè)層面體現:第一層面就是關(guān)于產(chǎn)品知識(產(chǎn)品樣式、功用、賣(mài)點(diǎn)、材料等等)必定要十分了解;第二層面就是必定要懂得超卓的產(chǎn)品計劃規劃(產(chǎn)品怎樣運用、可以處理什么問(wèn)題、怎樣構成全體規劃計劃)。許多出售人員只聽(tīng)到顧客要買(mǎi)什么,就開(kāi)始舉薦產(chǎn)品,盡管把產(chǎn)品知識背的滾瓜爛熟,乃至講得坐而論道,但卻無(wú)濟于事,這樣光溜溜的生意,并不能幫忙顧客處理問(wèn)題,在這個(gè)層面上的出售大都都以失利告終。因此出售人員必定要學(xué)會(huì )象醫生那樣,把自己修煉的更為專(zhuān)業(yè),懂得超卓的產(chǎn)品運用,全體性的產(chǎn)品計劃規劃。在充沛了解到顧客的布景信息(裝修風(fēng)格類(lèi)型、房子大小空間、運用場(chǎng)所、運用政策等,乃至需求上門(mén)丈量標準)過(guò)程中,重視全體的產(chǎn)品計劃的處理,只需這樣做你的專(zhuān)業(yè)度才調抵達第二個(gè)層面,天然可以幫忙顧客處理問(wèn)題,當然成交的概率也會(huì )大增。

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